中間為首那位三十好幾，他面容周正，神情卻頗有些抑郁，穿著一件藍(lán)色條紋長(zhǎng)袖襯衣，配一條紅色領(lǐng)帶，他是關(guān)亦豪，北京通擎公司華東區(qū)銷售總監(jiān)。左邊那位稍顯年輕，有些文氣，戴著一副黑框眼鏡，他是吳明龍，是通擎公司浙江省銷售，加入通擎不到半年時(shí)間。右邊那位年紀(jì)和吳明龍相仿，臉上線條明朗，卻沒(méi)有讓他顯得很嚴(yán)肅，他的神情全靠濃眉下的一雙眼睛展現(xiàn)出來(lái)，或剛毅、或憂愁、或開(kāi)朗、或玩世不恭，他一手拉著一個(gè)精致的黑色拉桿皮箱，一手挽著一件黑色西服，他叫宋漢清，是通擎公司售前咨詢總監(jiān)。看到服務(wù)員從旁邊經(jīng)過(guò)，宋漢清把行李箱往身邊收過(guò)來(lái)，頭稍微一偏，旁邊落座的幾個(gè)年輕女孩如同發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小秘密一樣，相視會(huì)心一笑。
他們?nèi)俗蛱旖Y(jié)束了浙江華夏移信BOMS2.0（業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)）項(xiàng)目的第一次宣介交流，今天打算班師回京，離登機(jī)時(shí)間尚早，就找了個(gè)咖啡館歇腳。
關(guān)亦豪放下咖啡杯，眼睛看著別處，神色依然抑郁。
一般來(lái)說(shuō)，公司對(duì)抗互有輸贏，沒(méi)什么的，那為何通擎與朝騰的對(duì)抗就用死亡來(lái)聯(lián)系呢。這是因?yàn)�，通擎最近發(fā)現(xiàn)一個(gè)詭異的秘密：
近年來(lái)，朝騰的業(yè)務(wù)布局跟通擎日漸雷同，慢慢地，解決方案線也趨于類似，直到某天發(fā)現(xiàn)，兩家公司產(chǎn)品重合度幾乎百分之百，每個(gè)50萬(wàn)以上的單子后面都有朝騰鬼魅的身影。剛開(kāi)始誰(shuí)也沒(méi)有在意這些苗頭，直到上個(gè)月有客戶開(kāi)玩笑說(shuō)，通擎和朝騰，行業(yè)里只要一家就夠了啊。這句無(wú)心之話傳到通擎，高層立即產(chǎn)生震動(dòng)。
電信圈子競(jìng)爭(zhēng)激烈，但各有所長(zhǎng)，大家相安無(wú)事，現(xiàn)在好了，通擎能做的，朝騰都能做，通擎不能做的，朝騰未必。
這是干嗎？這是趕盡殺絕的節(jié)奏啊！
朝騰最近還叫囂，朝騰說(shuō)第二，沒(méi)人敢說(shuō)第一！
所以遇到浙江華夏這個(gè)大單，通擎老板砸下一句話：什么第一‘第二，以后就是你死我活！
“死亡之組”這個(gè)詞在吳明龍腦海里跟朝騰畫上了箭頭，突然，他好像想起什么，打破了沉默，“對(duì)了，這次交流，朝騰那個(gè)叫霍武的并沒(méi)有出現(xiàn)，只安排一個(gè)叫什么謝建兵的毛頭小伙帶隊(duì)，我就奇怪了，難道他們不重視？”
關(guān)亦豪眉頭微微一皺，似乎是埋怨吳明龍打斷了他的思路，又或者是提到了霍武引起了某種不悅，更可能是反感他的膚淺，“沒(méi)你想得那么簡(jiǎn)單，來(lái)與不來(lái)都不重要，關(guān)鍵是他的思想和策略，你說(shuō)他是毛頭小伙，你又做了幾年銷售？”
吳明龍一臉尷尬。
關(guān)亦豪喝了口咖啡，覺(jué)得不能打擊他的士氣，語(yǔ)氣稍緩，“明龍，你辛苦了，蹲點(diǎn)一個(gè)多月，也讓我們順利唱了第一場(chǎng)戲�！�
吳明龍立即謙虛地笑了笑，“BOMS是大項(xiàng)目，應(yīng)該的。”
BOMS是將近上億的大項(xiàng)目。這么大的項(xiàng)目你不來(lái)蹲點(diǎn)，下次見(jiàn)甲方還真不好意思打招呼，不過(guò)也正因?yàn)轫?xiàng)目大，圈內(nèi)公司必然聞風(fēng)而動(dòng)。
看來(lái)，這個(gè)江湖不會(huì)太平了。
關(guān)亦豪敲了敲桌子，“不過(guò)，我只放你一天假，一天以后馬上回杭州，大戰(zhàn)還沒(méi)有真正開(kāi)始�！�
吳明龍點(diǎn)了點(diǎn)頭，“知道呢�！�
關(guān)亦豪漸漸打開(kāi)了話匣子，“這次選型和以往不一樣，選型的評(píng)判點(diǎn)是我們乙方的咨詢能力，還有做事情風(fēng)格態(tài)度等等，所以我們一刻都不能放松�！�
吳明龍挺直腰板，“肯定不能放松，有什么事情，內(nèi)線小鄭都會(huì)跟我保持雙向聯(lián)系的�！�
小鄭是一名技術(shù)骨干，由于甲方選型的時(shí)候一般都會(huì)帶上技術(shù)骨干，所以小鄭的價(jià)值早就被吳明龍發(fā)現(xiàn)了。吳明龍混熟的人不多，小鄭是屈指可數(shù)的其中一個(gè)。
“別什么都指望內(nèi)線，很多時(shí)候要靠你自己！”關(guān)亦豪有些不悅，“雖然我們這次交流總體上是成功的，但下一步你怎么打算？說(shuō)說(shuō)？”
吳明龍胸有成竹地說(shuō)：“我下一步打算挖掘項(xiàng)目的需求，這樣我就能夠給宋漢清傳遞更加清晰的客戶意圖，以漢清的能力，設(shè)計(jì)的方案肯定能打動(dòng)甲方，然后我再伺機(jī)而動(dòng)，搞定他們�！�
關(guān)亦豪搖搖頭，“如果你站在售前咨詢的角度說(shuō)這番話，沒(méi)問(wèn)題，但你是銷售，思路不夠全面。你既要挖掘項(xiàng)目的需求，也要捕捉個(gè)人的需求。項(xiàng)目需求，交給宋漢清；個(gè)人需求，我們找到謀求點(diǎn)，然后一步步走�！�
吳明龍和宋漢清點(diǎn)點(diǎn)頭。
吳明龍輕松地說(shuō)：“個(gè)人需求還不簡(jiǎn)單？投其所好嘛！”
“個(gè)人需求不是投其所好那么簡(jiǎn)單，而是人性層面，是為了達(dá)成更高目標(biāo)而去彌補(bǔ)缺失與不足的過(guò)程產(chǎn)物，我們往往會(huì)忽略個(gè)人的需求�！闭f(shuō)罷，關(guān)亦豪從錢包里取出一個(gè)金色硬幣，在手掌上拋了拋，玩味地說(shuō)：“這是幾毛硬幣？”
吳明龍說(shuō)：“五毛。”
關(guān)亦豪又問(wèn)：“你們知道它背后是什么圖案？”
吳明龍說(shuō)：“好像是一朵什么花來(lái)著，玫瑰？”
宋漢清凝神片刻，“牡丹？”
“錯(cuò)了，是荷花�！标P(guān)亦豪伸開(kāi)手掌說(shuō)，“為什么大家只要看一眼硬幣，就知道多少錢，但卻很難知道它的圖案構(gòu)成，這是我們慣性的解析思維，我們看需求也是一樣，從項(xiàng)目層面解析容易，從個(gè)人層面解析就難了，因?yàn)樯婕叭诵�，而人性是一種復(fù)雜的構(gòu)成�！�
宋漢清說(shuō)：“我做顧問(wèn)，有時(shí)候項(xiàng)目需求也很復(fù)雜呢�！�
“那是因?yàn)�，兩者關(guān)聯(lián)產(chǎn)生的煙霧彈，”關(guān)亦豪說(shuō)，“有人說(shuō)，個(gè)人需求是項(xiàng)目需求的動(dòng)機(jī)，因?yàn)槿藭?huì)感受到不足、缺失、痛苦；項(xiàng)目需求是個(gè)人需求實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，因?yàn)轫?xiàng)目的成功會(huì)讓個(gè)人需求達(dá)成滿足。這句話是正確還是錯(cuò)誤？”
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夜里，群友說(shuō)霧哥在天涯的名作開(kāi)始出版倒計(jì)時(shí)，我趕緊起來(lái)刷微信，這是國(guó)內(nèi)第一本銷售與售前顧問(wèn)配合作戰(zhàn)的書，絕對(duì)業(yè)界良心、行業(yè)里程碑作品。我的評(píng)價(jià)是：方法實(shí)用、深入細(xì)節(jié)、打出氣勢(shì)。
天涯網(wǎng)友神社與宣孔
以往的職場(chǎng)小說(shuō)，高手搞定客戶都是Soeasy！現(xiàn)實(shí)中是這樣嗎？看看霧大的書就知道了，本書的高手表現(xiàn)即便優(yōu)秀，依然困難重重，因?yàn)槿魏尾呗�、行�?dòng)都趕不上變化，本書真實(shí)再現(xiàn)解決方案及項(xiàng)目銷售的操作細(xì)節(jié)，從現(xiàn)實(shí)著手，帶我們走進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目銷售的深處，去理解主人翁的內(nèi)心，反省自己的不足。本書可以說(shuō)是史上把銷售和售前配合作戰(zhàn)寫得最好的一部小說(shuō)，文筆上也是最走心的小說(shuō)。
天涯網(wǎng)友老生也蔓談
無(wú)高大上的做作，不妄自菲薄打席絲牌，也不討好賣乖，而是直面戰(zhàn)場(chǎng)，寫得較多的是會(huì)見(jiàn)客戶、在賓館房間里策劃、銷售操作、售前應(yīng)標(biāo)等具體打單場(chǎng)景。每一個(gè)周密的計(jì)劃大都被現(xiàn)實(shí)碾壓，再崛起，再碾壓，一切都來(lái)不及讓你呼吸，有一種《兵臨域下》的臨戰(zhàn)感和《拆彈部隊(duì)》的氣魄，這就是我在天涯看書的感覺(jué)。
天涯網(wǎng)友H馭龍衣
一天我搜索關(guān)鍵字，無(wú)意中點(diǎn)進(jìn)霧哥在天涯的連載，從此便中了毒，讓我共鳴，讓我悲嘆，感覺(jué)書中說(shuō)的就是另一個(gè)自己，同時(shí)也學(xué)到了很多干貨，這會(huì)給我的銷售帶來(lái)巨大的幫助，特別是如何組織解決方案，如何呈現(xiàn)方案，如何與客戶互動(dòng)，如何搞定客戶等方面有很系統(tǒng)的思路。我很幸運(yùn)，在銷售的路上，能擁有這筆寶貴的財(cái)富伴我前行。
天涯網(wǎng)友，ORACLEOFMPSETEAM銷售李成龍
現(xiàn)在的銷售不僅是請(qǐng)吃飯、拉關(guān)系、獻(xiàn)殷勤，更多的是向客戶展現(xiàn)我們對(duì)客戶及其行業(yè)的理解，展現(xiàn)我們解決問(wèn)題的能力，以及給客戶帶來(lái)合乎其愿景的價(jià)值，這個(gè)過(guò)程需要銷售售前的配合、商務(wù)的運(yùn)作、技術(shù)的認(rèn)可、多結(jié)構(gòu)互信的達(dá)成。閱遍商戰(zhàn)小說(shuō)，唯獨(dú)《商戰(zhàn)往事》是圍繞這些主題有策略、有方法的推進(jìn)。
天涯網(wǎng)友，葡州華三通信技術(shù)有限公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部劉杰
我之前在IBM做了5年軟件GlobalL2technicalSupport，直接reportWW，風(fēng)光無(wú)限，很多人都說(shuō)我天生是做售前的料，技術(shù)、溝通樣樣在行，當(dāng)我轉(zhuǎn)崗做售前，才發(fā)現(xiàn)一人豪門深似海，工作不得要領(lǐng)，直至失敗。究其主要原因，是對(duì)售前沒(méi)有完整的概念和認(rèn)知，找不準(zhǔn)點(diǎn)兒。后來(lái)離開(kāi)IBM，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，拜讀了老霧此書，如夢(mèng)方醒，商場(chǎng)無(wú)情，職場(chǎng)無(wú)悔，如果早遇此書，也許人生的軌跡會(huì)是另一番景象。
天涯網(wǎng)友，前IBM員工徐東偉
追隨老吳6年了，受教頗多，本書我在天涯先后看過(guò)三遍，每遍都有新啟發(fā)，寫得真實(shí)、實(shí)用、精彩、生動(dòng)。當(dāng)今的IT或工業(yè)品行業(yè)幾乎都是解決方案銷售或項(xiàng)目型銷售，我們遇到的挑戰(zhàn)是，理解客戶訴求，挖掘利己需求，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，控標(biāo)，投標(biāo)，做好與做壞，結(jié)果是天壤之別，《商戰(zhàn)往事》給我們梳理了一個(gè)清晰的思路，即便是被逼人絕境，總能找到突破口，唯一的遺憾是這本書來(lái)得太晚。
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商戰(zhàn)三問(wèn)
書也看完了，我相信大家對(duì)這兩場(chǎng)商戰(zhàn)的記憶不會(huì)亞于我，其中的殘酷與艱辛就不多講了，說(shuō)多了都是淚。
不如，我們探討有關(guān)商戰(zhàn)的三個(gè)樸素的問(wèn)題，這樣更實(shí)際，更有味道。
第一，到底什么是解決方案銷售？解決方案銷售就是賣方案嗎？
不急，我們先來(lái)看一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。
如果客戶的需求是a，滿足a的最合適解決方案是A的話，客戶最后真的會(huì)購(gòu)買A嗎？
如果不好回答，那么問(wèn)一個(gè)比較好回答的，客戶有沒(méi)有可能購(gòu)買A＋1？也或者A－1？
我相信這個(gè)就很好回答了，那當(dāng)然是：有可能。
在解決方案銷售過(guò)程中，以上現(xiàn)象最司空見(jiàn)慣了，真正的解決方案銷售過(guò)程遠(yuǎn)比這個(gè)復(fù)雜，就如同本書中的“浙江華夏BOMS項(xiàng)目”或“四川中邦的CRM項(xiàng)目”。
為什么這么復(fù)雜？因?yàn)檫@里涉及客戶企業(yè)遇到的問(wèn)題、客戶的探索、客戶的訴求、外部環(huán)境與內(nèi)部變革、客戶格局（結(jié)構(gòu)、利益、權(quán)利等），甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響等，導(dǎo)致過(guò)程和結(jié)果撲朔迷離，如同進(jìn)入一個(gè)叢林，而滿足需求的方案只是其中的一棵樹(shù)或幾棵樹(shù)而已。
所以方案銷售不僅僅是涉及那幾棵樹(shù)，還要關(guān)乎整個(gè)叢林。
有了這個(gè)認(rèn)知，解決方案銷售定義就簡(jiǎn)單了：就是在銷售生命周期中，如何穿越叢林到達(dá)彼岸的一組方法論。賣方案只是其中一個(gè)目標(biāo)或活動(dòng)而已。
而這套方法論里面，我們會(huì)用到很多傳統(tǒng)的、革新的方法技能，包括顧問(wèn)式銷售方法等。所以從廣義的角度來(lái)說(shuō)，解決方案銷售并沒(méi)有完全與其他銷售方法或體系區(qū)分開(kāi)來(lái)，它們互相耦合、互相影響。而狹義的解決方案銷售在IT行業(yè)已經(jīng)實(shí)踐化，或者最佳實(shí)踐化了，也就是說(shuō)，大家都已在用了。比如本書的場(chǎng)景，為什么看上去這么熟悉呢？就是因?yàn)榇蠹叶荚谟茫皇侨绾斡玫酶�、更體系的問(wèn)題。
同時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶不僅僅是買方案，所以解決方案銷售就不僅僅是賣方案了。
另外，既然A、A＋1、A－1都有可能購(gòu)買，那就意味著銷售還是很有機(jī)會(huì)的，可以這樣說(shuō)，銷售叢林，廣闊天地，大有作為。
第二，什么是售前（或售前顧問(wèn)）呢？
也不急，大家還能回想起宋漢清做的事情嗎？
看完宋漢清對(duì)這兩個(gè)項(xiàng)目的支持，以及策略的運(yùn)用，大家應(yīng)該知道售前的工作與作用了。
如果非得要定義售前，就先定義售前服務(wù)。
售前服務(wù)就是在售前階段（狹義的理解就是簽訂銷售合同前的階段），為支持該項(xiàng)目銷售活動(dòng)而提供的一系列服務(wù)及事務(wù)執(zhí)行，包括咨詢層面服務(wù)及事務(wù)執(zhí)行（客戶需求分析、問(wèn)題及痛點(diǎn)診斷、業(yè)務(wù)場(chǎng)景分析及流程優(yōu)化梳理、解決方案設(shè)計(jì)等），溝通層面服務(wù)及事務(wù)執(zhí)行（探尋、演講與呈現(xiàn)、應(yīng)答、場(chǎng)控等）。
知道了售前服務(wù)，那么售前工程師或售前顧問(wèn)的定義就簡(jiǎn)單了，就是有方法、有策略地完成售前服務(wù)的工程師及專業(yè)人士。
第三，知道解決方案銷售和售前，那么他們?nèi)绾螀f(xié)同作戰(zhàn)呢？
銷售叢林中，關(guān)于銷售與售前的協(xié)同作戰(zhàn)，我想到了8年前售前論壇（SYSVS）的一個(gè)原創(chuàng)笑話：
有一天，售前和銷售一起去打獵。售前開(kāi)著車，銷售扛著槍在副駕駛座上坐著。到了一片森林，售前把車停穩(wěn)了，對(duì)銷售說(shuō)你去吧，我等你的好消息。
銷售下了車，走進(jìn)森林尋找獵物。不一會(huì)兒，售前聽(tīng)到遠(yuǎn)處“砰”一聲槍響。緊接著就看到銷售拖著槍正往車這邊跑來(lái)。他后邊跟著一頭受了傷的一瘸一拐的狗熊……情況萬(wàn)分緊急，售前連忙發(fā)動(dòng)引擎，迎上去準(zhǔn)備接上銷售逃命。銷售跑到了車門口，可狗熊也跟過(guò)來(lái)了！
說(shuō)時(shí)遲那時(shí)快，就見(jiàn)銷售打開(kāi)車門，身子一躲閃，順勢(shì)一把將追上來(lái)的狗熊推進(jìn)了車?yán)�，然后“咣”一聲將車門推上。車?yán)镱^售前和狗熊就打起來(lái)了……
車外銷售此時(shí)不慌不忙地點(diǎn)上根煙，沖車?yán)锏氖矍罢f(shuō)：“兄弟，你把它搞定，我再去找下一頭去�！�
8年來(lái)這個(gè)笑話幾乎風(fēng)靡了整個(gè)行業(yè)內(nèi)外，因?yàn)榈搅?年后的今天，我們很多公司還是這么干的。其實(shí)銷售與售前的配合作戰(zhàn)問(wèn)題，是本書的一個(gè)主旨，這個(gè)話題三天三夜也說(shuō)不完。
關(guān)亦豪與宋漢清、溫志成與宋漢清的配合就提供了良好的范本，其核心思想就是在銷售過(guò)程中，雙方共同制造有利于銷售目標(biāo)達(dá)成的機(jī)會(huì)，并把這個(gè)機(jī)會(huì)有策略、有條件地共享給銷售、售前、甚至客戶，并伺機(jī)形成聯(lián)盟，產(chǎn)生銷售推進(jìn)。如果沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)，我覺(jué)得大家有必要再看一遍了，有了這些配合經(jīng)驗(yàn)，我相信大家一定能走出一條路來(lái)。
最后希望《商戰(zhàn)往事》這本書能解決各位銷售和售前部分問(wèn)題，也真心希望這本書能夠帶領(lǐng)大家走出叢林。
說(shuō)了這么多，順帶慎重打一個(gè)廣告，SYSS的網(wǎng)站是www.svsvs.net，偶爾去看看也不是壞事。
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